Has notado que últimamente es más difícil captar nuevos clientes. Si has notado esto es posible que aún no estés empleando estrategias para estar en la etapa de Messy Middle de tus clientes potenciales.
Pero ¡Alto! ¿Qué es el Messy Middle?
La teoría del Messy Middle es un término acuñado por Scott Belsky, que lo uso para determinar el desorden que surge para llegar del A al punto B, en algunos procesos que metafóricamente se cree que tiene un viaje lineal, pero realmente es un viaje caótico. Y aunque tiene muchas aplicaciones en la vida real. Google ha usado este término durante años para describir el proceso intermedio entre que el usuario detecta una necesidad de compra y la compra.
En donde el usuario pasa por un proceso muy desordenado entre la exploración y evaluación. Navegando entre decenas o centenas de competidores, hasta encontrar el disparador correcto que lo haga tomar la decisión de compra. Y que muchas veces el competidor que gana la compra no es el competidor que el usuario considero inicialmente.
¿Cómo esto está afectando mi negocio?
Con los avances tecnológicos y la incorporación de la inteligencia artificial que cada vez es más eficiente en mostrarnos contenido que nos interesa, se vuelve una guerra a muerte estar presente en la etapa de Messy Middle del potencial cliente. Y te lo explicamos.
Cuando un usuario muestra interés en alguno de nuestros productos digamos cremas antienvejecimiento. Este usuario navega por nuestro sitio web, nuestros perfiles, investiga poco, pero no compra. En automático la web detecta está necesidad y empieza a mostrar más contenido similar. Entre ellos otros competidores, productos sustitos, etc. Y aquel usuario que en principio estaba interesado en nuestros productos, tiene decenas y hasta cientos de opciones nuevas que lo bombardean cada vez que interactúa con la web. Si nuestra empresa no cuenta con campañas de Remarketing, no realice contenido con textos persuasivos o no se esfuerce por continuar su conversación con el potencial cliente, probablemente, este usuario se sienta convencido por otra marca, que en un principio ni siquiera sabía que existía.
¿Qué fue lo que hizo la marca ganadora? Simplemente tener una excelente segmentación de anuncios. Que logro detectar el interés adecuado y esto en conjunto con un excelente manejo de su ecosistema de ventas digital logro detectar el disparador adecuado de este potencial cliente.
¿Qué debemos comprender como empresas o empresarios?
1. Las ventas web no dependen de un único factor, depende de una serie de procesos, estrategias, herramientas y técnicas que nos ayudan a lanzar, medir y mejorar cada parte del proceso de venta. Al conjunto de todas estas herramientas y técnicas le llamamos ecosistemas de ventas digital. Y aunque hay ecosistemas muy completos y avanzados. También hay opciones de herramientas para pequeñas y medianas empresas que son muchísimo más accesibles y auto gestionables.
2. La etapa del Messy Middle, será cada vez más peleada y el proceso de venta no es perfecto, pero si medible y mejorable. Por lo que entre antes empieces a crear tu ecosistema de ventas digital tendrás más capacidad de aprendizaje cuando haya más empresas empleando estás técnicas. Llevándote la ventaja.
3. La táctica adecuada para estar presente en nuestros potenciales clientes que ya mostraron interés en nuestra marca se llama Remarketing y para estar presente en los potenciales clientes de la competencia es una excelente segmentación de anuncios. Por lo que es indispensable que inicies a conocer sobre estas dos técnicas del marketing digital. Aunque, estás técnicas son el resultado de otros procesos y herramientas que son parte de tu ecosistema de ventas digital.
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