Guatemala, Centroamérica

Convertir desconocidos en clientes (parte 1)

El proceso de convertir a un desconocido en cliente más que un proceso mental, es un proceso emocional. Hay elementos de confianza que logran

Crees que la única forma de conseguir nuevos clientes es tener un super producto a un super precio… pues no. Hay muchos buenos productos a precios justos, que nunca fueron rentables. Algunas de las razones son:

  • El producto o servicio no llego a conocerse por las suficientes personas, para hacer el negocio rentable.

  • El producto o servicio no llego a suficientes personas en un periodo de tiempo. (En un negocio el flujo de caja o los tiempos en que ingresa el dinero al negocio, es importante). El boca a boca funciono muy lento.

  • Llego a suficiente gente, pero ellos no compraron (argumentos, confianza, display).

Lo cierto es qué, en el proceso de compra, no solo intervienen procesos racionales, también intervienen procesos emocionales y psicológicos. Aspectos como la confianza o desconfianza influyen al momento en que un comprador toma la decisión, en otras palabras los compradores pueden estar en 3 diferentes etapas.

  • Comprador 1. «Este producto es más barato, pero no se si va a funcionar, no conozco al proveedor y hay poco información sobre el». Audiencia fría. Presencia de miedo y desconfianza.

  • Comprador 2. «Este producto es justo lo que quiero y se que el proveedor es confiable, solo debo ver si es el precio es justo». Audiencia tibia. Presencia de miedo y confianza en iguales proporciones.

  • Comprador 3. «Este proveedor es muy bueno, ahora que necesito de su producto, seguro lo compro con él, no necesito ver más opciones» Audiencias cálida. Ausencia de miedo y presencia de confianza.

Claro que es más fácil generar ventas con audiencias cálidas. Pero para llegar a generar un grupo suficientemente grande de audiencias cálidas primero debemos entender lo siguiente:

  • El flujo infinito de atracción de audiencias cálidas es proporcional al flujo infinito de atracción de audiencias frías. En otros palabras no tendremos nuevas audiencias cálidas, sin antes atraer a desconocidos.

  • La confianza está basada en lo que la gente conoce de ti. Sino generas contenido de valor para tus clientes tendrás audiencias frías for ever.

  • Publicar contenido no significa que este contenido sea visualizado. La visualización del contenido, siempre es mínimamente proporcional a la gente que te sigue, los correos que envías o los suscriptores de streaming. Lo cierto es que publicar no es lo mismo que visualizar. Hay técnicas especializadas en mejorar la visualización de contenido. Pero en general si alguien quiere saber más de ti y has tomado el trabajo de generar contenido encontrará elementos de valor que generen confianza. Pero si al buscar tu empresa, no encuentra nada, seguirá desconfiando de tu marca.

  • Orgánico no es lo mismo que gratuito. Hemos detectado un interés creciente de aparecer en los feed de redes sociales o buscadores de forma gratuita. Pero esto no es posible. Existe el posicionamiento orgánico, que requiere tiempo, técnica y contenido de alta calidad e interés durante largos periodos de tiempo para que haya mejor nivel de entregabilidad o visualización. El tiempo y esfuerzo que ocupes en esto, también es dinero, por lo tanto no es gratuito.

Nunca antes en la historia de la humanidad hemos tenido el poder de llegar a una gran cantidad de personas como hoy en día. Por lo que podemos decir, puedo llegar a más personas, entregarles contenido que genere confianza y luego generar ventas. Claro que puedes. Pero imagina cuanto presupuesto tendrías que invertir en publicidad si todo el tiempo estás generando contenidos para todos los usuarios de las redes sociales, buscadores o streaming. Por lo que es importante conocer técnicas de las herramientas disponibles. Y es aquí en donde intervienen empresas como Facebook o Google, que ponen a disposición de empresarios y emprendedores las campañas de conversión. Que son un objetivo de anuncio que no solo monitorea el comportamiento de las personas a las que llega el anuncio sino además, aprenden sobre aquellas personas que interactúan mejor con nuestro contenido y esta información puede ser usada para futuras campañas. Para conocer un poco más sobre este método de publicidad te dejamos este video.

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